轉載自2014-09-13 郝志傑 酒說

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看大牌|“封壇定制”豈能人云亦云?看習酒如何把“封壇定制”做成戰略增長點!

13/09/2014

封壇,顧名思義,一定要有優質的老酒資源,尤其對於傳統工藝釀制的醬香型白酒,必須有好的老酒資源才能談得上“封壇”;至於定制,如果沒有對酒體的把控能力,沒有一流的品質控制體系,沒有較強的供應鏈管理能力,不具備在包裝、品牌層面跟客戶的專業溝通和推薦能力,談何定制?

  ——習酒銷售公司副總經理、習酒封壇定制中心總經理徐郢

  酒業轉型期,封壇定制的行業熱度不斷提升,但在封壇定制方面真正有所建樹的企業卻很少。在今年習酒封藏大典上,除了商家、投資者以及高端消費者的小額定制業務之外,習酒定制酒中心還與國內兩家酒類電商平臺分別簽訂了高達1000萬元的戰略合作意向,歷經3年修煉,封壇定制開始成為習酒高端酒的戰略增長點。

 

習酒封壇定制——從“順勢而為”到“戰略板塊”

  關於習酒封壇定制酒的源起,習酒封壇定制中心總經理徐郢回憶說,每年金秋時節,根據醬香型白酒的釀酒傳統,習酒都會對原酒進行一次年度盤勾,即在9月9日前後這段時間,選擇合適的老酒,把不同輪次、不同典型比的酒進行盤勾,在盤勾過程中可以用大陶壇進行儲存,便於酒體自然老熟。“在這個階段,我們發現可以把大的酒罈定向地封存給不同客戶,主要是當時提出這種想法的客戶比較多,意願很強烈,所以我們順應這種需求舉行了第一次封壇大典”。當時習酒並無封壇定制方面的現成經驗和可借鑒模式,純粹是一種探索,各方面籌畫和準備也不夠充分,當時產品相對單一,只有大規格1000升、500升的傳世老酒,以及5L的東方陳釀。

 

  因為封壇定制的都是比較高端的產品,定制的客戶也比較多,所以習酒在第二年進一步豐富了產品系。在2013年第二屆封藏大典上,習酒可供封壇定制的產品增加了經典醬香系列,經典醬香系列是全體系產品,包括1000L、500L、100L和50L幾種規格,同時傳世老酒也進一步增加了100L和50L兩種規格,習酒封壇定制酒的產品系不斷擴充豐滿。與之相配合,習酒把封壇酒庫進行了改造,按照不同品系和不同規格進行分區儲存,把習酒公司四層的封壇酒庫全部利用上了。此外,習酒還在產品分裝、包裝上進行了升級,因為之前在產品分裝上相對粗放,所以到了2013年,習酒特別推出了小規格的5L分裝壇,用茅型瓶的免費包裝和分裝壇的收費包裝這兩種方式來為客戶提供服務。

 

  而到了2014年,除了在分裝方面為客戶提供了更加細緻和根據個性化的服務之外,習酒開始把定制概念融入其中,成立了封壇定制中心,而定制酒業務也成為習酒當前大力開展的一項業務,業務範圍也不再僅限於壇裝酒的定制,所有常規產品的標準定制,習酒公司都可以提供。同時,習酒也構建起了針對一些企業單位、包括高端個人客戶的深度定制服務平臺。基於客戶的訂單式選擇,習酒定制中心在酒體、包裝、材質等方面為客戶提供相應的深度的、更加個性化的服務。此外,習酒在廠區建立了定制生產基地,包括定制酒展示中心和定制生產車間,專業定制服務能力全面提升。所以說,2014年習酒封壇定制中心的成立標誌著習酒定制酒服務的全面升級,也標誌著定制酒在習酒業務板塊中戰略地位的確立。

 

  開業2個月來,習酒封壇定制中心除了每天接收和處理常規產品定制之外,還與遵義、重慶當地的重點企業合作,為其提供了深度定制服務,而且還得到了國內酒類電商平臺的青睞,與之簽訂了高達1000萬元的戰略合作意向。

 

 

習酒封壇定制的三大“成功秘訣”

習酒封壇定制酒何以成功?習酒封壇定制中心總經理徐郢將之歸因於習酒定制業務運營的三重保障:

 

  第一,品質保障——習酒在產品品質上的“自主權”。習酒定制中心主要負責定制酒客戶的業務運營,而習酒勾儲中心和技術中心則是技術支援部門,被視為習酒最大的技術保證。在定制酒業務具體操作上,習酒定制中心是與勾儲中心、技術中心直接對接的。習酒封壇定制酒業務的快速成長首先要歸因於習酒在產品品質上的“自主權”。徐郢介紹說,習酒勾儲中心和技術中心一直秉承著習酒堅持純糧固態發酵、以酒勾酒的品質鐵律,堅持只用習酒自己釀造的純糧固態發酵酒,這樣,勾儲中心在酒體設計方面更加靈活,也能夠充分保證品質。

 

  第二,創新保障——專業的項目專屬研發團隊。習酒有一支專業產品研發團隊,這個團隊不僅包括酒體設計師,還包括類似於進行項目設計的專業人員,從客戶洽談到包裝風格確定、品牌價值展現確定,到最後產品包材核算的制定,習酒的專業產品研發團隊一直與客戶保持深度對接。徐郢舉例說,對於一個重點開發的目標客戶,習酒定制團隊會與之進行深度溝通,在溝通中瞭解客戶試圖展示和表達的品牌價值,瞭解集團客戶、公司客戶在產品開發方面的思路和方向,同時,習酒專業團隊會據此提出一系列解決方案,與客戶合力共同推出這款定制酒。這種模式類似于世界500強企業中常見的專案深度合作模式。

 

  第三,協作機制保障——定制機構扁平化。在定制酒業務上,習酒採用機構扁平化管理,習酒封壇定制中心是直接向公司董事長彙報的,儘量縮減了彙報層級。同時,這種機制對於封壇定制中心協調公司所有相關部門的資源又非常有效,大大提升了習酒定制酒業務運營的整體效率。